热点 | 市调中我们发现泸州老窖、五粮液、郎酒等使出了这一招，搅动了今年市场的风云变幻（有图有真相）

热点 | 市调中我们发现泸州老窖、五粮液、郎酒等使出了这一招，搅动了今年市场的风云变幻（有图有真相）

“行话”说：“旺季做销售，淡季做品牌”。然而这一酒行业传统的操作“守则”似乎在今年失灵了。2017年，行业深度调整之后的转型升级之年，被誉为酒行业“品牌元年”，同时也是名酒企业销售渠道大举下沉之年。可以说在今年，各大酒企遵循的原则是“销售”与“品牌”两手抓，且两手都要硬。

那么企业是以何为“抓手”呢？在今年的采访中，不断有经销商向微酒记者透露一个促进销售，增加品牌露出的“神器”——陈列。

众所周知，今年中国酒市最瞩目的一个地方为“成都”，这个原本因为四川名酒企业众多，竞争太惨烈而被酒企“有意”忽略的城市，今年却成为了川酒企业必抢之地。泸州老窖、五粮液、水井坊、郎酒等纷纷将其确定为战略市场加强争夺。有业内人士认为，有些酒企甚至举公司一半资源来抢夺这个市场。

“如果拿下这个市场，对于开拓全国市场具有重要的战略意义。川酒在全国消费者心里是出名了的，如果在这个市场拥有绝对地位，今后宣传上都可以说成都人都喝的酒，这个广告语够牛逼。”有业内人士表示。

基于这个情况，10月11日-16日，微酒记者走进成都金牛区、成华区、高新区、锦江区等多家名烟名酒店（非专卖店），实地探访这个城市的“陈列”现象。

01、陈列景象大围观

在微酒记者的走访中，茅台、五粮液、泸州老窖、洋河、郎酒、剑南春、水井坊、舍得以及丰谷系列等知名白酒品牌几乎在每一家烟酒店都有陈列。

 从陈列规模上来讲，首先特别值得关注的是国窖1573，陈列做得非常有“气势”。在金牛区的某家连锁店中，国窖1573的陈列达到了近100个面，此外几十个面的陈列也非常常见。

在与店面工作人员的交流中，微酒记者获悉，国窖1573的陈列大概是几个月之前开始做的，会维持到明年。通过综合情况来看，国窖1573几乎是多家店面的“陈列之王”。“国窖1573在陈列上的亮眼表现应该可以归功为从7月22日到9月20日的成都会战。”有行业人士如此说。在此轮会战中，国窖1573实现直控终端3700余家，动销超3万件，销售金额1.45亿。

此轮走访中，名酒除了国窖1573陈列特别突出以外，五粮液陈列的占比有所提升。与泸州老窖陈列“主攻”国窖1573不同，五粮液公司则选择了“全面开花”，酒品的陈列数量与种类都有所提升。

名酒陈列规模的加大势必会挤压一些原本产品陈列的位置，通过对比微酒记者7月份走访成都市场的情况来看，舍得与水井坊的陈列规模明显下降。据某烟酒店老板介绍，舍得大面积做成都市场陈列是从去年11月份开始，水井坊大面积铺开的时间也差不多。7月份的成都酒品陈列中，这两者稳稳排行前列。虽然彼时陈列的效果依然部分留存，但此轮走访过程中，能够明显感受这两款产品陈列规模的减小，以及陈列位置的变化。

除了上述几款陈列规模比较“亮眼”的产品之外，郎酒、洋河、剑南春以及丰谷系列的产品几乎在每家烟酒店都能看到，但是没有形成大规模的陈列之势，各家陈列数量也不尽相同。

至于“自带流量”的白酒届网红——茅台，虽然在一般的名烟名酒店没有做陈列，但依旧是行业关注的焦点。经过国庆、中秋的大量销售之后，多家店铺目前已经处于缺货状态。

02、陈列技巧大揭秘

“他山之石可以攻玉”，结合大面积调查采访的情况以及与行业人士的交流。微酒记者总结归纳了大家的观点得出以下几点关于陈列的技巧，希望能给广大读者朋友一点启示。

其一，根据店面大小选择合适的陈列方式。目前看到最多的两种陈列方式是“堆头式”（如下图左）和“壁橱式”（如下图右）。一般来说对于几乎所有的店面，“壁橱式”比较节约空间，都是适用的。“堆头式”的优点则是显得“有气势”，但对空间要求比较高。通常来说，在商场看到大面积“堆头式”陈列比较多，一般的烟酒店因为面积限制只能选择小面积、少层数的堆叠。

其二，陈列要在“显眼”位置。陈列的目的是什么？就是让消费者能一眼看见！陈列的最佳位置自然要在显眼处。一般来说，店铺朝外的玻璃橱窗，纵深不太深的对门墙壁，以及进门位置的低矮“堆头式”陈列都是上佳的选择。

其三，凸显品牌特质。首先，名酒与普通酒的陈列情况应该区分。在采访中有店老板表示，名酒的陈列对于它的惯常消费者没有什么特别的作用，主要目的是营造氛围、塑造品牌以及吸引潜在消费人群。所以名酒的陈列适合“一眼看见”但不能“随便触摸”的位置，一般是放在壁橱里。对于一些做活动促销的产品，适合陈列在“能看且能摸”的位置，例如一进门口的低矮展柜。

其四，制定合适的陈列政策。想要把产品陈列给消费者，首先要过的便是名烟名酒店老板这一“关”。名烟名酒店老板关心什么样的陈列政策呢？在与一些店老板的交流时，他们普遍认为把福利给经销商比给消费者更有利。对于赠送的政策，同等条件下，他们更认可的方式是赠送标注有特殊符号的本品。